Автор: Шахин Гадимли (shahin.gadimli@fcg.az)
Многие из вас наверняка сталкивались со скрытым, а иногда и открытым конфликтом между отделами продаж и производства в компаниях, в которых вы работаете. Преуспевающие продавцы часто смотрят свысока на другие структурные подразделения и считают себя «королями» компании. Они считают, что единственным препятствием для достижения более высоких результатов является производство, которое работает недостаточно продуктивно. В противоположном сценарии производственный персонал обвиняет отдел продаж в некомпетентности и неспособности продать качественный продукт, сделанный с душой, и считает, что работники отдела продаж незаслуженно пользуются преимуществами своего положения (комфортный офис, служебный автомобиль, относительно гибкий график работы и т.д.). Обычно обе стороны думают, что одна работа легче другой.
Проработав долгое время по обе стороны «окопов», я понимаю обе позиции. По моему опыту, решение этой проблемы — временные ротации, то есть работники производства и сбыта работают непродолжительное время друг у друга. Услышав жалобы недовольных клиентов из первых уст, увидев, как трудно назначать встречи с потенциальными клиентами, и поняв, сколько усилий требуется, чтобы завершить продажу продукта, люди понимают, что сидеть в прохладном офисе продаж не так и просто. Продавцы, проработавшие неделю на производстве в напряженных условиях, видят, сколько усилий нужно приложить для создания продукта, сколько испытаний он проходит и с какими трудностями это сопровождается, и начинают уважать труд своих коллег.
Главное заключается в том, что продажами должна заниматься вся компания, а не только отдел продаж или отдел продаж и директор. Каждый должен понимать, что выживание и успех компании зависит в первую очередь от продаж. Конечно, это не означает, что оператор производства, механик или финансовый директор должны ежедневно посещать клиентов, но по возможности они также должны информировать свое окружение о своей компании, продвигать свою продукцию, направлять заинтересованных лиц в продажи и тем самым способствовать продажам.